ธุรกิจที่ดี คือธุรกิจที่อยู่ในใจลูกค้า : ส่องไอเดียธุรกิจแห่งความสำเร็จกับ กับคุณมุ้ย ไทย เปเปอร์ ดี

เมื่อลูกค้าเคยชินกับอะไรบางอย่าง การเปลี่ยนแปลงความเคยชินนั้นเป็นเรื่องไม่ง่าย แต่ถ้าเราพยายามเปลี่ยนความเคยชินของเขา โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อ ‘ช่วย’ ให้เขาทำงานง่ายขึ้น หรือประหยัดได้มากขึ้น นั่นอาจเป็นวิธีการทำธุรกิจที่ยั่งยืนที่สุด เพราะวิน-วินกันทั้งสองฝ่าย       

คุณมุ้ย (รัตติกา สุวศันสนีย์)  จากบริษัทไทย เปเปอร์ ดี จำกัด เล่าที่มาที่ไปของการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ธุรกิจของบริษัทฯ ที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานว่า ลูกค้าต้องได้ประโยชน์สูงสุด

 

ธุรกิจยุคนี้ ต้องตอบสนองลูกค้าให้ได้มากที่สุด

“เราขายกระดาษให้โรงพิมพ์ ทำกระดาษ customize ให้กับโรงพิมพ์ เดี๋ยวนี้มีโรงพิมพ์หลากหลาย สิ่งที่ยังอยู่ในเทรนด์ และจะไปได้เรื่อยๆ ก็คือธุรกิจ packaging ซึ่งยังไงก็ต้องใช้ และใครๆ ก็ใช้ ด้วยเหตุผลเหล่านี้ก็ทำให้คู่แข่งมีมาก

เราเห็นว่าลูกค้าต้องการข้อได้เปรียบเรื่องต้นทุน เพราะยังไงก็ไปขึ้นราคาลูกค้าที่ปลายทางไม่ได้ วัตถุดิบก็ถูกจำกัดด้วย size ที่มีอยู่ในตลาด แล้วเราในฐานะที่เป็นผู้ผลิตวัตถุดิบให้โรงพิมพ์ ก็เลยมามองว่า ทำแบบไหนดี ที่จะทำให้ลูกค้าประหยัดต้นทุนได้ และทำยังไงให้เขามี service ให้ลูกค้าของเขาเองได้ดีที่สุด ทำยังไงให้เขาทำงานง่ายขึ้น นี่หมายถึงลูกค้าที่เป็นโรงพิมพ์นะคะ

ก็เลยเกิดเป็นโมเดลธุรกิจใหม่ คือจากเดิมที่ลูกค้าเลือกวัตถุดิบไม่ได้ มีอะไรก็ต้องซื้อไปกอง เราก็เปลี่ยนใหม่ คุณอยากได้อะไรคุณบอกเลย อยากได้ความกว้างเท่านี้ ความยาวเท่านี้ จำนวนเท่านี้ เราก็จัดการให้เลย ไม่ต้องให้เงินเขาไปจมกับของที่เขาใช้ได้ไม่หมด ไม่ตรงตามสเปก คือทำให้ลูกค้าสามารถมีกระบวนการผลิตที่ยืดหยุ่นที่สุด ปลายทางเขาต้องไปดีลกับลูกค้าเขาได้ง่าย”

 

ธุรกิจยุคนี้  ราคาต้องคุ้มค่ากับลูกค้ามากที่สุด

“กระดาษ customize เราไม่ได้คิดราคาแพงขึ้น ราคาจะถูกลงค่ะ ให้ลูกค้าคุ้มค่าที่สุด เช่น สมมติคุณซื้อดินสอ ถ้าใช้เองเราจะซื้อ 1-2 แท่ง แต่ถ้าเข้าไปที่ร้านส่วนใหญ่ คุณต้องซื้อ 1 โหล ร้านกระดาษก็คล้ายๆ กัน คุณต้องสั่งในจำนวนเท่านี้ ราคาเท่านี้ แต่พอใช้จริงๆ เอาไปใช้นิดเดียว แต่เราเนี่ย  order เล็กๆ ไซส์เล็กๆ เราก็ทำให้ เขาก็ไม่ต้องมานั่งปวดหัวกับการจัดเก็บ เราทำให้

ต้นไม้หนึ่งต้นอาจใช้ทำโต๊ะได้หลายตัว การที่มีลูกค้าเดินเข้ามา บอกว่าฉันอยากได้โต๊ะ 1 ตัว แต่ร้านขายต้นไม้บอกว่า ไม่ได้ คุณต้องตัดไปทั้งต้น อันนี้คือไม่โอ ของมุ้ยก็เหมือนกัน คือ แทนที่จะบอกว่าคุณต้องเอาไปทั้งต้น แต่เราทำเล็กๆ ให้เอาไปใช้ได้”

 

ธุรกิจยุคนี้ ต้องมองปัญหาของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ?

“คือในทีมผู้บริหาร เคยมีคนที่เป็นเจ้าของโรงพิมพ์ อีกสองท่านก็คือคลุกคลีอยู่ในวงการ เขาเห็นว่า ธุรกิจโรงพิมพ์เนี่ย สูญเสียกระดาษมากเกินไป จากการไม่พอดีในการใช้ เพราะว่าการขึ้นกรอบเป็นงาน customize แต่ว่าคุณถูก fix วัตถุดิบเอาไว้ มันก็เลยไม่เวิร์ค เขาเห็นปัญหาตรงนี้ ก็เลยคิดว่า ทำยังไงให้ pain point ตรงนี้หายไปดี เลยเกิดเป็นธุรกิจนี้ เพื่อแก้ปัญหาให้กับโรงพิมพ์โดยเฉพาะเลย คุณไม่ต้องจ่ายในสิ่งที่คุณไม่ต้องการ ไม่ต้องซื้อกระดาษไปกองทิ้งไว้เหมือนแต่ก่อน

อัตราการเติบโตสำหรับโมเดลนี้น่าจะไปได้ดี เพราะใครๆ ก็อยากประหยัด ไปขึ้นราคาขายไม่ได้เนอะ เป็นเรื่องของ service ล้วนๆ ต้อง service ให้ลูกค้าปลายทางได้ทุกอย่าง ในเมื่อขึ้นราคาขายไม่ได้ แล้วทำยังไงให้ฉันผลิตได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ก็มองว่า ในเมื่อขึ้นราคาไม่ได้ ถ้าอยากมีกำไรเพิ่ม ก็ต้องหันมาลดต้นทุนที่ต้องจ่าย ที่ไม่จำเป็น ก็คิดว่าน่าจะไปได้ดีค่ะ”

 

ธุรกิจยุคนี้ ต้องสร้างความเข้าใจกับลูกค้าให้มาก

 “อย่างเรามีการเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจใหม่ ลูกค้ายังไม่ทราบว่ามันสามารถ customize ได้ เพราะเขาคุ้นเคยกับในตลาด ที่ 20-30 ปีที่ผ่านมา เขาเลือกไม่ได้เลย ว่าต้องการแบบนี้ ทำได้ไหม เขานึกว่ามันเป็นธรรมเนียมไปแล้ว ว่าฉันจะต้องซื้อไปทิ้ง (หัวเราะ) เราต้องพยายามสื่อสารผ่านช่องทางออนไลน์ โชคดีที่ยุคนี้มันทำได้ แล้วทีมขายก็ค่อยๆ ประชาสัมพันธ์ออกไป

คือมองว่า ตอนนี้เป็นจุดที่เราต้องไต่ขึ้น การที่ลูกค้าเขายังไม่รู้จัก หรือยังไม่เห็นภาพ มันก็เป็นแค่ stepping stone เดียว มันเฟลไหม ตอบว่า ยัง ก็มองว่า เพราะลูกค้าเขายังไม่รู้ ไม่เข้าใจ แต่ถ้าเราเชื่อว่ามันดีจริงๆ เราอินกับมัน เราก็ไม่รู้สึกว่าเฟล แค่รู้สึกว่าอีกสักพักนึงลูกค้าจะเริ่มเห็นภาพ”

 

ธุรกิจยุคนี้ ต้องเป็นเพื่อนกับลูกค้า

“ต้องใจเขาใจเรา เราชอบอะไร เราชอบอยู่ในบรรยากาศแบบไหน เราอยากมีที่ทำงานในฝันแบบไหน อยากคบกับคนแบบไหน เป็นคนน่าคบน่ะ ซื่อสัตย์ จริงใจ ช่วยแก้ไขปัญหา พวกนี้แหละ เดี๋ยวลูกค้าสัมผัสได้ ก็จะมาเรื่อยๆ

ทำยังไงก็ได้ให้ยืดหยุ่นที่สุด เท่าที่ลูกค้าจะเกิดประโยชน์ เรามองว่าตอนนี้ทำธุรกิจ ต้องเป็น partner กับลูกค้าด้วย เขาจะอยู่กับเรา ถ้าเราสามารถแก้ปัญหาให้เขาได้ และทำได้ดี คือตอนนี้ก็อยากให้ทราบก่อนว่าเราช่วยจุดไหนได้บ้าง แต่ต่อไปก็อาจจะเพิ่ม line จากเดิมเราทำ packaging อย่างเดียว ก็จะมีเพิ่ม ค่อยๆ ขยับ”

ธุรกิจยุคนี้ ต้องปรับให้ไวที่สุด

“ทุกอย่างมันไวขึ้นนะคะ ทำงานยากขึ้น บางคนอาจจะยังไม่รู้สึกว่าต้องปรับ แต่สุดท้ายแล้วสถานการณ์มันจะบีบให้ปรับ ถ้าไม่ปรับคุณจะอยู่ไม่ได้ ความยากคือ บางคนมองว่าปรับเสร็จก็จบ แต่ความจริงมันต้องปรับไปเรื่อยๆ ไม่มีอะไรนิ่ง

มองว่าความยากคือ รักษามาตรฐานและทำให้ดีขึ้นเรื่อยๆ ถ้าลูกค้าเขาไปเจอคนที่ใช่กว่า ก็ต้องให้เขาไป แต่ไม่ได้หมายความว่าจะโบกมือบ๊ายบายกันนะ มองว่าทุกคนเป็นคู่ค้ากันหมดแหละ ถ้าวันนี้ไม่ซื้อเรา วันหน้าก็ต้องซื้อ”

 

ธุรกิจยุคนี้ ต้องรู้จักเลือกพาร์ทเนอร์การลงทุน

ตอนแรกพี่แทบไม่ได้นึกถึงออมสินเลย แต่ช่วงหลังพอรัฐบาลมีนโยบายอะไรแล้วส่งมาให้ออมสินทำ พี่เองเวลาต้องการข้อมูลอะไร ทางธนาคารออมสินก็ให้ความช่วยเหลือดีมากค่ะ ดีมากจนแปลกใจ คือเมื่อก่อนเรามีภาพของธนาคารรัฐฯ กับธนาคารพาณิชย์ ก็ surprise นะ เขาไวนะ แล้วติดตาม ทำได้ดี เลยมีมุมมองที่เปลี่ยนไป พอเรามีปัญหาอะไร เขาก็ให้คำปรึกษาที่ดีมาก ก็ถือว่าเป็นจุดเปลี่ยนเลย ไม่เคยใช้ธนาคารรัฐฯ เลย ครั้งแรกเลยจริงๆ

จุดที่ประทับใจคือ เขาทำข้อมูลมาให้ดูว่า คุณมุ้ย คุณมีทางเลือกแบบนี้ 1 2 3 4 ทางนี้แบบนี้ ทางนี้จะเป็นแบบนี้ คือเขาพยายามหา solution ให้กับลูกค้าอย่างจริงจัง โดยที่ไม่ได้ยัดเยียด product อันนี้ก็เป็นอะไรที่แบบ เออ มีอย่างนี้ด้วยเหรอ แล้วตอน company visit คือ เขามาแล้วแบบ take note จริงจัง เพื่อจะกลับไปดูว่าเขาทำอะไรได้บ้าง ก็ประทับใจ”

 

3 ข้อแนะนำ เพื่อธุรกิจประสบความสำเร็จแบบ ไทย เปเปอร์ ดี

“หนึ่ง คุณต้องไม่หลงตัวเอง อย่ามีกรอบของคำว่า “ถูก” คืออะไร คือมันไม่มีอะไรที่ถูกที่สุดหรอก มันอาจจะแค่เหมาะที่สุดในช่วงเวลานั้นๆ เวลานี้จะมองอะไร ให้ focus ไปเลยว่า สิ่งที่เรามี กับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ มัน match กันแค่ไหน ก็ปรับให้มันตามกันได้

สอง การที่เราจะเข้าไปนั่งในใจลูกค้าได้ เราต้องช่วยเขาได้จริงๆ สุดทางของที่เขาทำได้จริงๆ บางทีอย่าไปนึกไว้ก่อน ว่ามันจะเป็นแบบนี้

สาม คุณต้องซื่อสัตย์ มีคุณธรรม ถ้าเป็นคนดี อยู่ที่ไหนก็ได้ ลูกค้าเขารู้สึกได้ค่ะว่าเราจะมา take หรือจะมาทำอะไร เขาสบายใจที่จะ yes หรือ no ก็ได้”