เช็คลิสต์ 30 คำถามที่นักลงทุนชอบใช้ : เตรียมตัวให้พร้อม ตอบให้ตรง ธุรกิจก็เดิน

Highlight

  • ธุรกิจ StartUp และSME เป็นรูปแบบธุรกิจที่ต้องการเงินและปัจจัยการผลิตสูงในการขับเคลื่อนไอเดียที่สามารถเปลี่ยนโลกได้ จึงต้องมีขั้นตอนการระดมทุนจากนักลงทุน
  • ซึ่งทำให้ผู้ประกอบการจะต้องเตรียมพร้อมสำหรับการนำเสนอธุรกิจต่อนักลงทุน (Pitching) และเผชิญกับคำถามเกี่ยวกับองค์ประกอบต่างๆ ในธุรกิจของคุณ
  • Unitus Seed Fund ซึ่งเป็นกองทุนหนี่งในอินเดียบอกว่า 4 ปีให้หลังมานี้มีทีมเข้านำเสนอ มากกว่า 3,000 ทีม แต่สุดท้ายแล้วมีเพียง 25 ทีมเท่านั้นที่พวกเขาตัดสินใจลงทุนด้วย
  • ผู้เชี่ยวชาญจึงรวบรวมคำถาม 30 ข้อที่คุณควรจะเตรียมตัวตอบในการนำเสนอธุรกิจ โดยแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ เช่น คำถามเกี่ยวกับทีมงาน วิธีรับมือกับคู่แข่ง แผนการจัดการเงิน

 

กว่าจะได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เปลี่ยนแปลงโลกจนกลายเป็นธุรกิจสตาร์ทอัพได้ในที่สุดอย่าง Uber, AirBnb หรือ FLOWACCOUNT ต่างก็ใช้เวลาในการควานหาคำตอบหลายปี และเงินจำนวนมหาศาล ซึ่งคงเป็นความเสี่ยงเกินไปที่จะควักกระเป๋าตัวเองมาใช้หมุนเวียนก่อน แล้วหวังกำไรกลับมาในวันที่สร้างผลิตภัณฑ์สำเร็จ หรือบางทีก็ไม่มีทางเพียงพอต่อขยายไอเดียเล็กๆ ให้เขย่าโลกอย่าง Facebook ที่คงมาไม่ถึงทุกวันนี้หากมาร์ค ซัคเกอร์เบิร์กยังฝืนที่จะหารายได้ทางตรงจากผลิตภัณฑ์ของตัวเอง

จึงเป็นที่มาของอีกหนึ่งขั้นตอนสำคัญสำหรับการผลักดันไอเดียใหญ่ยักษ์ของเรา ให้กลายเป็นธุรกิจที่ยั่งยืนและสร้างความเปลี่ยนแปลงได้ในสเกลใหญ่อย่างที่ฝัน นั่นก็คือ Pitching หรือพูดกันง่ายๆ ก็คือการนำเสนอแผนธุรกิจหรือไอเดียแก่นักลงทุน เพื่อเชื้อเชิญให้พวกเขานำเงินทุนก้อนใหญ่มาลงทุนร่วมกับเรา

มีตัวเลขหนึ่งที่น่าสนใจจาก Unitus Seed Fund ซึ่งเป็นกองทุนหนี่งในอินเดีย เขาบอกว่า 4 ปีให้หลังมานี้มีทีมเข้า pitch มากกว่า 3,000 ทีม แต่สุดท้ายแล้วมีเพียง 25 ทีมเท่านั้นที่พวกเขาตัดสินใจลงทุนด้วย ซึ่งเหตุผลง่ายๆ ที่พวกเขาหรือนักลงทุนจะไม่ลงทุนกับคุณก็คือ เขามองไม่เห็นความเป็นไปได้ที่ธุรกิจของคุณจะไปรอด

อะไรกัน! แค่พูดคุยกันไม่กี่นาที

คนเหล่านี้จะเอาอะไรมาตัดสินธุรกิจของเราว่าจะรอดหรือไม่รอด?” 

เราจึงรวบรวมคำถามที่ผู้เชี่ยวชาญขีดเส้นใต้ไว้ว่า คุณควรจะตอบสิ่งเหล่านี้กับนักลงทุน (รวมทั้งตัวเอง) ให้ได้ในการ pitching เพื่อเพิ่มโอกาสในการคว้าเงินทุน

 

คำถามเกี่ยวกับทีมของคุณ

จริงอยู่ว่าทีมของคุณก็คงต้องมีความสามารถระดับหนึ่ง จนได้รับโอกาสเข้าเสนองานกับนักลงทุน แต่มากกว่าความสามารถแล้ว นักลงทุนก็ย่อมอยากจะรู้ว่าเขากำลังเชื่อใจถูกคนหรือไม่ และกำลังจะต้องทำงานกับคนแบบไหน

  1. ทำไมทีมของคุณถึงยอดเยี่ยมจนต้องได้รับการสนับสนุน
  2. ยังมีทักษะอะไรบ้างที่ทีมของคุณขาดไป และคุณมีแผนที่จะเติมเต็มอย่างไร
  3. คุณต้องการคำแนะนำจากนักลงทุนในลักษณะไหนและมากแค่ไหน

คำถามเกี่ยวกับแรงดึงดูดของธุรกิจคุณ

สำหรับในช่วงแรก นักลงทุนยังไม่ได้มองหาธุรกิจที่มีแผนการตลาดหรือสินค้าและบริการที่ดีเยี่ยม แต่กลับมองหาบริษัทที่มีการทดลองแล้วว่าผลิตภัณฑ์ตัวอย่างนั้นมีตลาดรองรับอยู่จริง

  1. ลูกค้าของคุณคือใคร
  2. ความต้องการของลูกค้าที่มีต่อสินค้าหรือการบริการที่คุณเรียนรู้จากช่วงเก็บข้อมูล
  3. การพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณไปถึงขั้นตอนใดแล้ว และมันน่าสนใจอย่างไร

ความยั่งยืนของเอกลักษณ์ในผลิตภัณฑ์หรือบริษัทของคุณ

คุณแน่ใจหรือเปล่าว่าคู่แข่งของคุณจะไม่เกิดขึ้นหรือแซงคุณไปในระหว่างที่นักลงทุนกำลังจะยื่นเงินให้คุณ นี่เป็นคำถามที่คุณจะตอบให้ได้

  1. อธิบายเอกลักษณ์ความแตกต่างของคุณที่มีต่อคู่แข่งหรือภายในตลาดแบบระยะสั้น กลางและยาว
  2. คุณมีนวัตกรรมอะไรที่เป็นทรัพย์สินทางปัญญาหรือไม่? ถ้ามีก็ควรบอกเล่ารายละเอียด
  3. ง่ายและเร็วแค่ไหนที่จะมีคู่แข่งลอกเลียนสินค้าหรือบริการของคุณ

ผู้ประกอบการควรจะรู้สิ่งที่ต้องการ ระยะเวลาที่ควรจะได้มา จากนั้นจึงมองหานักลงทุนที่สามารถกลบและแก้ไขจุดด้อยของเราได้ด้วยเงิน กลยุทธ์ หรือความรู้
—Daymond John
ผู้ประกอบการ

วิธีรับมือกับคู่แข่ง

หลีกเลี่ยงไม่ได้อยู่แล้วที่จะมีคู่แข่งในตลาดเดียวกัน แต่หากจะชนะก็ต้องมีข้อมูลและแผนการ อย่างน้อยก็ต้องรู้ทั้งจุดอ่อนจุดแข็ง ทั้งของเขาและของเรา

  1. คู่แข่งหรือธุรกิจที่ใกล้เคียงกับของคุณ ณ ขณะนี้ (ทั้งในประเทศและต่างประเทศ)
  2. จุดอ่อนของคุณเมื่อเทียบกับคู่แข่งคืออะไร แล้วคุณมีแผนจะจัดการอย่างไร
  3. จุดแข็งของคุณเมื่อเทียบกับคู่แข่งคืออะไร แล้วคุณมีแผนจะนำมาใช้อย่างไร

ธุรกิจของคุณจะส่งแรงกระเพื่อมให้กับสังคมอย่างไร

นักลงทุนส่วนใหญ่มักจะอยากสนับสนุนธุรกิจที่สามารถสร้างเงินมหาศาลและมีแรงกระเพื่อมที่สำคัญต่อคนวงกว้าง พวกเขามองหากลุ่มคนที่มีความทะเยอทะยานไม่หยุดยั้ง ฉะนั้นจงแสดงให้พวกเขาเห็น

  1. คุณมีทางเลือกอื่นๆ ที่สามารถแก้ไขปัญหาธุรกิจหรือไม่ แล้วทำไมวิธีนั้นจึงเป็นวิธีที่ดี
  2. มีวิธีการที่จะปรับปรุงและสร้างแรงกระเพื่อมให้กับธุรกิจของคุณเพิ่มเติมหรือไม่ อย่างไร
  3. แรงกระเพื่อมที่ว่าสามารถไปได้ไกลขนาดไหน กลุ่มคน? สังคม? ประเทศ? หรือระดับโลก

คำถามเกี่ยวกับขนาดธุรกิจ

สำคัญและแทบจะเป็นคำถามพื้นฐานที่คุณควรตอบให้ได้ เพราะนี่เป็นสิ่งที่แสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณจะสามารถเติบโตได้มากแค่ไหน (อย่างน้อยก็ต้องสิบเท่าภายใน 5-7 ปี) และจะยั่งยืนแค่ไหน

  1. แบบแผนการจัดการรายได้ของคุณเป็นอย่างไร
  2. ต้นทุนในการผลิตของคุณมีมูลค่าเท่าไหร่ คุณจำเป็นต้องใช้เงินมากขึ้นในการผลิตมากขึ้นด้วยหรือเปล่า?
  3. ตลาดกลุ่มเป้าหมายของคุณมีขนาดใหญ่แค่ไหน

คำถามเกี่ยวกับหน่วยเศรษฐกิจของธุรกิจ

ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าเจ้าของกิจการหรือผู้บริหารที่ดีควรจะหายใจเข้าออกเป็นสภาพการเงินของบริษัทตลอด ไม่ว่าจะเป็นเงินสดในธนาคาร ต้นทุนในการสร้างลูกค้าใหม่ ความถี่ในการบริโภคซ้ำของลูกค้า หรือแม้แต่รายจ่ายในแต่ละเดือน เพราะสิ่งเหล่านี้คือปัจจัยสำคัญที่ชี้ชัดการอยู่รอดของธุรกิจ

  1. สถานะของปัจจัยเศรษฐกิจต่างๆ ในธุรกิจของคุณตอนนี้เป็นอย่างไรบ้าง ถึงจุดคงตัวแล้วหรือยัง
  2. ถ้าประเมินแบบเร็วๆ กำไรต่อหน่วยและมวลรวมทั้งหมดในตลาดนี้เป็นอย่างไร
  3. ปัจจัยที่เป็นพื้นฐานการวางแผนไปสู่ช่วงระยะกลางจนถึงช่วงคงตัวของธุรกิจคืออะไร

คำถามเกี่ยวกับการหาทุนในระยะถัดไป

การลงทุนของนักลงทุนจะสำเร็จก็ต่อเมื่อธุรกิจนั้นเติบโตและเพิ่มคุณค่าทางการตลาดได้สำเร็จ แต่ในบางธุรกิจที่คิดการใหญ่ การหาทุนในครั้งแรกนั้นอาจใช้แรงกระเพื่อมบางอย่างให้นักลงทุนเจ้าใหญ่ๆ หันมาสนใจ และเข้ามาลงทุนเพิ่ม

  1. ตัวชี้วัดสามอย่างที่เป็นสัญญาณว่าธุรกิจของคุณมาถึงรอบการหาทุนครั้งต่อไป
  2. ตำแหน่งสำคัญที่คุณต้องการเพิ่มเติมสำหรับขนาดธุรกิจที่เพิ่มขึ้นและเพื่อการหาทุนครั้งต่อไป
  3. เมื่อขนาดธุรกิจของคุณเพิ่มขึ้น ปัจจัยพื้นฐานทางเศรษฐกิจของคุณจะเป็นอย่างไร

จุดหมายปลายทางของธุรกิจนี้

นักลงทุนมีความคาดหวังในการหาหนทางที่จะสร้างกำไรให้ได้มากที่สุด พูดง่ายๆ ก็คือยังไงก็ต้องไปต่อ ไปให้ได้ไกลขึ้นอยู่เรื่อยๆ

  1. คุณมองจุดหมายปลายทางของธุรกิจนี้ไว้อย่างไร (ขยายสู่ต่างประเทศ? ขาย?)
  2. ใครในประเทศนี้ (หรือในโลกนี้) คือคนที่มีศักยภาพในการเข้าซื้อกิจการของคุณ
  3. พอจะมีบุคคลที่สามารถใช้เปรียบเทียบกับคนข้างต้นหรือไม่

คำถามเกี่ยวกับการลงทุน

แน่นอนว่านักลงทุนก็ต้องอยากรู้รายละเอียดเกี่ยวกับการลงทุน ซึ่งเป็นไปได้ว่าเขาจะไม่ใช่นักลงทุนรายแรก จึงไม่แปลกอะไรที่เขาจะอยากรู้ข้อมูลของนักลงทุนรายอื่นที่คุณกำลังติดต่ออยู่ หรือเป็นนักลงทุนรายก่อนหน้า เพราะนี่ไม่ใช่แค่การทุ่มเงินให้กัน แต่เป็นการร่วมงาน ฉะนั้นนักลงทุนทุกเจ้าต่างก็มีกลยุทธ์ที่ไม่เหมือนกัน

  1. ตอนนี้คุณมีนายทุนกี่เจ้า ใครบ้าง
  2. คุณได้เงินจากการหาทุนมาแล้วเท่าไหร่
  3. คุณมีแผนการใช้เงินจากการหาทุนอย่างไร

 

ทั้งหมดนี้เป็นตัวอย่างคำถามที่ผู้เชี่ยวชาญสรุปไว้อย่างน่าสนใจ แม้จะยังไม่ถึงวันที่คุณเดินเข้าไปยื่นเสนอโครงการกับนักลงทุนก็ตาม แต่คำถามเหล่านี้ก็เป็นสิ่งที่คุณและทีมควรตอบตัวเองให้ได้ เพราะปัจจัยเหล่านี้นี่เองที่จะทำให้ธุรกิจของคุณอยู่รอดไปอีกหนึ่งวัน